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EU-Vertikale schaffen neue europäische MCOs: Multi-Country Operators

Sep. 11, 2024 von SOMAÍ Pharmaceuticals

Neue europäische MCOs: Multi-Country Operators

Die europäischen Cannabismärkte heizen sich auf, und praktisch jedes Land brummt vor regulatorischen Veränderungen, seit Deutschland Cannabis entkriminalisiert und von der Betäubungsmittelliste gestrichen hat. Jetzt müssen die Länder entscheiden, ob sie einen strengen oder lockeren medizinischen Regelungsrahmen einführen wollen.

Europäische Multi-Country Operators (MCOs) werden zu den dominierenden Kräften auf den medizinischen Cannabismärkten rund um den Globus.

MSO versus MCO

Man kann Vergleiche zwischen Betreibern aus mehreren Bundesstaaten in den Vereinigten Staaten und Betreibern aus mehreren Ländern in der Europäischen Union ziehen, aber es gibt erhebliche Unterschiede zwischen diesen Vertriebsmodellen für medizinisches Cannabis.

Amerikanische Multi-State-Betreiber

Der typische US-Multi-State-Operator (MSO) ist das beste Modell für die Erfassung und Anpassung der Margen, wenn die Preise im Laufe der Zeit sinken.

In den Anfangstagen der regulierten Cannabisproduktion in den USA, als die Preise hoch waren, konnten die meisten unabhängigen Anbauer, Hersteller und sogar White-Label-Anbieter florieren. Die Preise sanken jedoch schnell, und diese Unternehmen blieben nicht lange profitabel.

Um zu überleben und zu florieren, integrierten sich die Cannabisunternehmen vertikal, indem sie Vertriebs- und Einzelhandelsaktivitäten hinzufügten. Diejenigen, die sich nicht vertikal integriert haben, waren den Einzelhändlern und dem Preisdruck ausgeliefert. Heute gibt es nur noch ein paar Nischenanbieter, die nicht vertikal integriert sind.

Im Laufe der Zeit legalisierten immer mehr Bundesstaaten medizinisches Cannabis, und aufgrund der einzelstaatlichen Cannabisgesetze in den USA können die Produkte nicht legal die Grenzen überschreiten. Jeder neue Bundesstaat erforderte neue vertikal integrierte Anbau-, Herstellungs- und Einzelhandelsbetriebe, was in vielen Staaten den Beginn von MSOs markierte, die die gesamte vertikale Kette besitzen.

EU-Mehrländer-Betreiber

EU-Mehrländerbetriebe (MCOs) sind ebenfalls vertikal integriert; sie besitzen ihre eigenen Anbau- und Produktionsanlagen und machen zusätzliche Gewinne auf der Verkaufsseite. Ein wesentlicher Unterschied zwischen MSOs und MCOs besteht jedoch darin, dass MCO-Anbau- und Herstellungsanlagen in jedes Land exportieren können, das Cannabisprodukte akzeptiert.

MCOs in der EU können ihr Produkt transportieren, da medizinisches Cannabis in der EU wie ein medizinisches Produkt reguliert ist und das EU-GMP-Gütesiegel (European Union Good Manufacturing Practices) für pflanzliche Arzneimittel trägt. Solange der Hersteller und der Anbauer einer MCO EU-GMP-zertifiziert sind, können MCOs ihre Produkte an Apotheken und Händler in jedem europäischen Land mit reguliertem medizinischem Cannabis verkaufen.

Mit dem MCO-Modell kann eine Infrastruktur viele Länder bedienen, was ein großer Vorteil von MCOs gegenüber MSOs ist.

Vertikaler Verkauf und Vertrieb

Für MCOs ist es schwieriger, eine vollständige vertikale Integration zu erreichen, um die endgültige Marge zu erzielen.

MSOs besitzen Dispensaries, weil dies der einfachste Weg ist, Cannabis zu verkaufen, auch wenn die MSOs dafür Spezialgeschäfte bauen und lizenzieren müssen. In der EU hingegen verkaufen Apotheken Produkte, die von MCOs hergestellt werden, und die Lieferung von Produkten an Apotheken erfordert entweder einen Pharmazievertrieb oder einen spezialisierten Cannabisvertrieb. Obwohl es in Europa fast 300.000 Apotheken gibt - ganz zu schweigen von all denjenigen in außereuropäischen Ländern - gibt es nur eine geringe Marge im Arzneimittelvertrieb oder im Apothekenverkauf.

Die Kosten einer vollständigen vertikalen Integration durch den Aufbau oder Erwerb einer speziellen Infrastruktur übersteigen bei weitem die Kosten für die Nutzung der vorhandenen Infrastruktur. Die Nutzung von Pharmahändlern, Apothekenvertriebsnetzen und bestehenden Apotheken kostet das Unternehmen möglicherweise nur 10-15 % der Marge.

Eine große Herausforderung besteht darin, dass Cannabis in den meisten Ländern als Betäubungsmittel gilt und daher nicht ausreichend akzeptiert wird, um ein weit verbreitetes pharmazeutisches Produkt zu sein. Dementsprechend sind weniger Händler und Apotheken bereit, es zu verkaufen.

Cannabisunternehmer haben gesehen, wie sich dieses Zögern in Ländern wie Deutschland auswirkte, die medizinisches Cannabis relativ früh legalisiert haben. Diese Unternehmer gründeten spezialisierte Großhändler und Apotheken, die nur die Cannabisindustrie belieferten. Obwohl diese Strategie in erster Linie Blumenprodukte betrifft, kaufen diese Gruppen von unabhängigen Erzeugern und verkaufen sie an spezialisierte Apotheken weiter.

Die ungleichen Auswirkungen spezialisierter Cannabisvertriebsorganisationen

Spezialisierte Cannabisvertreiber machen bei diesen Geschäften 50 bis 100 % Gewinn oder mehr. Die Apotheken nehmen dann fast 50 bis 100 % Gewinn zusätzlich zu diesem Großhandelspreis ein. Zur Veranschaulichung: Der Anbauer könnte Cannabisblüten für 3 Euro pro Gramm an den Großhändler verkaufen. Der Großhändler verkauft das Produkt an die Apotheken für 6 Euro/Gramm, und die Apotheke verkauft es für 12 Euro/Gramm. Der Anbauer steht bereits am unteren Ende der Pyramide, so dass jeder Preisdruck sein Geschäftsmodell stärker belastet als das der Verteiler oder Apotheken.

MCOs, die den Direktvertrieb verfolgen

Angesichts dieses Margenproblems und der Tatsache, dass sie nicht in der Lage sind, die breiteren Netze mit niedrigeren Verkaufsspannen zu erreichen, haben vertikal integrierte MCOs Vertriebsteams aufgebaut, die mit Ärzten, Apothekern und anderen Vertriebskanälen kommunizieren.

Diese Verkäufer können sich direkt an die Apotheken wenden und durch die Interaktion zwischen Ärzten und Patienten zu Verschreibungen führen. Apotheker kennen sich in der Regel besser mit Cannabis aus, insbesondere wenn es um Blüten geht. Letztendlich ist es jedoch der Arzt, der die Rezepte für Extrakte ausstellt.

Um ein vertikal integriertes medizinisches Cannabisunternehmen zu sein, das sowohl Blüten- als auch Extraktprodukte anbietet, müssen MCOs Ärzte einbinden und Apotheker ausbilden, um die Gewinnspanne von Cannabisvertreibern zu erzielen.

Verkaufsteams sind sehr teuer, und nicht alle Züchter können in den direkten Kontakt mit dem Endabnehmer investieren. In diesem Rahmen benötigen die MCOs auch lokales Personal für die Bestandsverwaltung, Vertriebsmitarbeiter und leitende Vertriebsunterstützungsteams für jedes Land, da sie auch einen lokalen Pharmahändler benötigen, der bereit ist, für niedrigere als die üblichen pharmazeutischen Margen zu arbeiten. Die Investition in Vertriebsteams ermöglicht es den MCOs jedoch, so nah an die vertikale Integration heranzukommen, wie es für sie notwendig ist.

Medizinische Cannabiskliniken und Direktverkauf

Eine weitere Möglichkeit, den Umsatz anzukurbeln, ist die medizinische Cannabisklinik. Spezialisierte medizinische Cannabiskliniken sind eine der am schnellsten wachsenden Möglichkeiten für Patienten, Cannabisrezepte zu erhalten, da sie für ihre Dienste werben können und einen relativ einfachen Weg für den Zugang bieten.

Der Preis, den ein Patient für ein Rezept zu zahlen bereit ist, ist jedoch inzwischen auf 1 Euro gesunken, da die Kliniken um die Patientenakquise kämpfen. Dies ist nicht überraschend, da in den frühen Tagen der Legalisierung von medizinischem Cannabis in den USA und Kanada die Preise für Rezepte ebenfalls auf Null gesunken sind. Die Ärzte arbeiten nicht umsonst, so dass die Kliniken den Ärzten in ihrem Netz immer noch zwischen 50 und 100 Euro für ihre Zeit und ihre Konsultationen zahlen müssen; eigene Ärzte zu haben ist sehr teuer.

Geschäftsmodelle für Cannabiskliniken für maximale Rentabilität

Wie können Kliniken also Geld verdienen?

Eine Möglichkeit besteht darin, mit Herstellern und Anbaubetrieben Vereinbarungen über Mengenrabatte von etwa 25 % zu treffen.

Alternativ können sie die Herstellung und den Anbau selbst übernehmen, wie Curaleaf, und durch den Verkauf der Produkte über eine Klinik Gewinne erzielen. In diesem Fall wird die Klinik zu einer Erweiterung des Verkaufsteams.

Schließlich besitzen einige Kliniken auch eine eigene Apotheke. Auf diese Weise kommen sie einer echten vertikalen Integration am nächsten, da sie die Marge von der Aussaat bis zum Verkauf kontrollieren. Wenn die Klinik ihre eigene Apotheke besitzt, kann sie Rezepte ausstellen und sie am selben Ort ausgeben - oder sogar ausliefern.

Die Zukunft der europäischen MCOs

Da in der EU immer mehr regulierte Cannabismärkte entstehen, müssen sich die MCOs an die Gesetze der einzelnen Länder halten. Sie werden auch von Land zu Land entscheiden müssen, wie sie die gesamte Marge erfassen und welche Investitionen für das Volumen des jeweiligen Landes sinnvoll sind.

Fusionsaktivitäten, neue medizinische Cannabisunternehmen und Strukturen werden entstehen, wenn MCOs die Führung übernehmen. Die MCOs in Europa sind die neuen MSOs. Auch wenn dies nicht ohne Nachteile ist, wird sich der Trend zur Margenerzielung durch vertikale Integration mit dem Vertrieb oder den Kliniken in Zukunft fortsetzen.

In der EU und auf den globalen Cannabismärkten gibt es zwar keine Apotheken, aber sie verfügen über große Apothekennetze. So oder so erfordert die Verbreitung von Produkten rund um den Globus und ihre Weitergabe an Patienten Kreativität.