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I verticali dell'UE creano nuovi MCO europei: Operatori Multi-Paese

11 settembre 2024 da SOMAÍ Pharmaceuticals

Nuovi MCO europei: Operatori multinazionali

I mercati europei della cannabis si stanno scaldando e praticamente tutti i Paesi sono in fermento per i cambiamenti normativi dopo che la Germania ha depenalizzato la cannabis e l'ha rimossa dalla lista degli stupefacenti. Ora i Paesi devono decidere se adottare quadri normativi medici rigidi o meno.

Gli operatori multinazionali europei, o MCO, stanno diventando le forze dominanti nei mercati della cannabis medica di tutto il mondo.

MSO contro MCO

Si possono fare paragoni tra operatori multistatali negli Stati Uniti e operatori multinazionali nell'Unione Europea, ma ci sono differenze significative tra questi modelli di distribuzione della cannabis medica.

Operatori americani multistatali

Il tipico operatore multistatale (MSO) statunitense è il modello migliore per catturare e adeguare i margini in base alla compressione dei prezzi nel tempo.

Agli albori della cannabis regolamentata negli Stati Uniti, quando i prezzi erano alti, la maggior parte dei coltivatori indipendenti, dei produttori e persino dei white-label erano in grado di prosperare. Tuttavia, i prezzi si sono rapidamente ridotti e queste aziende non sono rimaste redditizie a lungo.

Per sopravvivere e prosperare, le aziende di cannabis si sono integrate verticalmente aggiungendo operazioni di distribuzione e vendita al dettaglio. Quelle che non si integravano verticalmente vivevano alla mercé dei rivenditori e della compressione dei prezzi. Oggi esistono ancora solo pochi operatori di nicchia che non sono integrati verticalmente.

Con il passare del tempo, altri Stati hanno legalizzato la cannabis terapeutica e, a causa delle leggi sulla cannabis vigenti negli Stati Uniti, i prodotti non possono attraversare legalmente le frontiere. Ogni nuovo stato richiedeva nuove operazioni di coltivazione, produzione e vendita al dettaglio integrate verticalmente, il che ha segnato l'inizio di MSO che possiedono l'intero settore in molti stati.

Operatori multinazionali dell'UE

Anche gli operatori multinazionali (MCO) dell'UE sono integrati verticalmente: possiedono le proprie strutture di coltivazione e produzione e realizzano ulteriori profitti sul fronte delle vendite. Tuttavia, una differenza importante tra gli MSO e gli MCO è che le strutture di coltivazione e produzione degli MCO possono esportare in qualsiasi Paese che accetti prodotti a base di cannabis.

Gli MCO dell'UE possono trasportare il loro prodotto perché la cannabis medica è regolamentata come un prodotto medico nell'UE e porta il marchio di qualità farmaceutica a base di erbe dell'Unione Europea (EU-GMP). Finché il produttore e il coltivatore di un MCO sono certificati EU-GMP, gli MCO possono vendere i loro prodotti a farmacie e distributori in qualsiasi Paese europeo in cui la cannabis medica è regolamentata.

Con il modello MCO, un'unica infrastruttura può servire molti Paesi, il che è un enorme vantaggio delle MCO rispetto agli MSO.

Vendite e distribuzione verticale

Per le MCO è più difficile raggiungere una completa integrazione verticale per ottenere il margine finale.

Le MSO possiedono dispensari perché è il modo più semplice per vendere cannabis, anche se richiede alle MSO di costruire e autorizzare negozi specializzati. Nell'UE, invece, le farmacie vendono i prodotti che le MCO producono e la consegna dei prodotti alle farmacie richiede un distributore farmaceutico o un distributore di cannabis specializzato. Sebbene in Europa ci siano quasi 300.000 farmacie - per non parlare di tutte quelle dei Paesi extraeuropei - il margine di guadagno nella distribuzione farmaceutica o nelle vendite delle farmacie è scarso.

Il costo di una completa integrazione verticale attraverso la costruzione o l'acquisizione di infrastrutture speciali supera di gran lunga il costo dell'utilizzo delle infrastrutture esistenti. L'utilizzo di distributori farmaceutici, reti di vendita di farmacie e farmacie esistenti può costare all'azienda solo il 10-15% del margine.

Una sfida significativa nasce dal fatto che la cannabis è un narcotico nella maggior parte dei Paesi e, quindi, non è abbastanza accettata per essere un prodotto farmaceutico diffuso. Di conseguenza, un numero minore di distributori e farmacie è disposto a trasportarla.

Gli imprenditori della cannabis hanno visto questa esitazione in paesi come la Germania, che hanno legalizzato la cannabis medica relativamente presto. Questi imprenditori hanno creato grandi distributori e farmacie specializzate che servivano solo l'industria della cannabis. Anche se questa strategia riguarda principalmente i prodotti floreali, questi gruppi acquistano da coltivatori indipendenti e rivendono a farmacie specializzate.

L'impatto diseguale delle organizzazioni specializzate nella distribuzione della cannabis

I distributori di cannabis specializzati traggono un profitto dal 50 al 100%, o più, su queste transazioni. Le farmacie poi prendono quasi il 50-100% di profitto in aggiunta al prezzo all'ingrosso. Per esempio, il coltivatore potrebbe vendere i fiori di cannabis al distributore per 3 euro/grammo. Il distributore vende il prodotto alle farmacie a 6 euro/grammo e la farmacia lo vende a 12 euro/grammo. Il coltivatore si trova già alla base della piramide, quindi qualsiasi compressione dei prezzi causa maggiore stress ai suoi modelli commerciali rispetto ai distributori o alle farmacie.

Le MCO che perseguono la vendita diretta

Considerando il problema dei margini e non potendo raggiungere le reti più ampie con margini di vendita inferiori, le MCO integrate verticalmente hanno sviluppato team di vendita che comunicano con medici, farmacisti e altri canali di vendita.

Questi venditori possono raggiungere direttamente le farmacie e ottenere le prescrizioni attraverso le interazioni dei medici con i pazienti. I farmacisti sono in genere più esperti di cannabis, soprattutto per quanto riguarda i fiori. Tuttavia, il medico è in ultima analisi colui che scrive le prescrizioni per gli estratti.

Per essere un'azienda di cannabis medica verticalmente integrata che offre sia prodotti a base di fiori che di estratti, le MCO devono coinvolgere i medici ed educare i farmacisti per catturare il margine dei distributori di cannabis.

I team di vendita sono molto costosi e non tutti i coltivatori possono investire per rivolgersi direttamente all'acquirente finale. Con questa struttura, le MCO hanno anche bisogno di personale locale per la gestione dell'inventario, di addetti alle vendite e di team di supporto alle vendite manageriali per ogni Paese, poiché hanno anche bisogno di un distributore farmaceutico locale disposto a lavorare con margini farmaceutici inferiori allo standard. Tuttavia, l'investimento nei team di vendita consente alle MCO di avvicinarsi quanto più possibile all'integrazione verticale.

Cliniche di cannabis medica e vendita diretta

Un'altra strada che spinge le vendite è quella delle cliniche per la cannabis medica. Le cliniche specializzate in cannabis medica sono uno dei modi in più rapida crescita per i pazienti di ottenere prescrizioni di cannabis, in quanto possono pubblicizzare i loro servizi e fornire una via di accesso relativamente semplice.

Tuttavia, il prezzo che un paziente è disposto a pagare per una prescrizione è arrivato a 1 euro, poiché le cliniche stanno lottando per l'acquisizione dei pazienti. Questo non sorprende, dato che nei primi tempi della legalizzazione della cannabis terapeutica, anche negli Stati Uniti e in Canada i prezzi delle prescrizioni sono scesi a zero. I medici non lavorano gratis, quindi le cliniche devono ancora pagare i medici in rete tra i 50 e i 100 euro per il loro tempo e le loro consultazioni; avere medici interni è molto costoso.

Modelli di business delle cliniche della cannabis per la massima redditività

Quindi, come possono le cliniche guadagnare?

Come opzione, possono stringere accordi con produttori e coltivatori per ottenere sconti all'ingrosso di circa il 25%.

In alternativa, possono possedere la produzione e la coltivazione, come Curaleaf, e trarre profitto dalla vendita dei prodotti attraverso una clinica. In questo caso, la clinica diventa un'estensione del team di vendita.

Infine, alcune cliniche possono possedere una propria farmacia. In questo modo si ottiene la cosa più vicina a una vera e propria integrazione verticale, in cui si controlla il margine dalla semina alla vendita. Quando la clinica possiede una propria farmacia, può generare le prescrizioni e dispensarle nella stessa sede, o addirittura consegnarle.

Il futuro delle MCO europee

Con l'emergere di mercati della cannabis più regolamentati nell'UE, gli MCO dovranno conformarsi alle leggi di ciascun Paese. Dovranno inoltre prendere decisioni paese per paese per catturare l'intero margine e determinare quali investimenti hanno senso per il volume di quel paese.

Attività di fusione, nuove società di cannabis terapeutica e strutture emergeranno con la leadership delle MCO. Le MCO europee sono le nuove MSO. Sebbene non siano privi di inconvenienti, la cattura del margine attraverso l'integrazione verticale con le vendite o le cliniche continuerà ad essere la tendenza del futuro.

L'UE e i mercati globali della cannabis non hanno dispensari, ma hanno reti di farmacie massicce già esistenti. In ogni caso, diffondere i prodotti in tutto il mondo e farli arrivare nelle mani dei pazienti richiede creatività.