Zum Inhalt springen
Artikel

Sassano: Warum das künftige Branding von medizinischem Cannabis in der EU so wichtig ist

Jul. 26, 2024 von SOMAÍ Pharmaceuticals

Michael Sassano ist CEO und Vorstandsvorsitzender von SOMAÍ Pharmaceuticals, einem führenden europäischen Pharma- und Biotech-Unternehmen mit EU-GMP-Standard. SOMAÍ bringt seine Erfahrung in der Produktentwicklung aus dem amerikanischen Markt mit und ist die größte und fortschrittlichste Cannabisproduktionsanlage auf den legalen europäischen Märkten, die Arzneimittel und registrierte Wirkstoffe herstellt. Im vergangenen Jahr hat er seine Begeisterung über die Entwicklungen bei SOMAÍ geteilt. Jetzt teilt Michael Sassano in dem folgenden Artikel seine Ansichten über die Markenbildung auf dem medizinischen Cannabismarkt.

Warum ist ein zukünftiges EU-Branding für medizinisches Cannabis so wichtig?

Die weltweiten Märkte für medizinisches Cannabis entwickeln sich immer schneller. Was die Markenbildung betrifft, so nehmen jedoch im Vereinigten Königreich, in Deutschland und in Australien nach wie vor dieselben Top-Marken die Spitzenpositionen im Verkauf ein. Darüber hinaus wächst die Zahl kleinerer Marken, die als Händler und Kliniken tätig sind, weiter an, allerdings in geringerem Umfang als die großen globalen Marken.

Da US-amerikanische und kanadische Marken wie Cookies damit beginnen, ihre Produktlinien auch in Übersee zu vertreiben, wird dieser Trend die EU-Modelle von White-Label-Klinik- und Vertriebsmarken weiter aushebeln, da große und vertrauenswürdige globale Unternehmen und globale Marken schneller größere Demografien erreichen.

Der Stand des Vertriebs medizinischer Cannabismarken in der EU

Die größten globalen Marken sind vertikale Betreiber, die in den einzelnen Ländern über eigene Anbau-, Produktions- und Vertriebszweige verfügen. Curaleaf, Tilray, Aurora Cannabis, Little Green Pharma und SOMAÍ Pharmaceuticals sind die größten Namen, die man in den meisten Ländern sieht.

Wie fortschrittlich Ihr Vertrieb ist, hängt davon ab, wie Sie die Gewinnspanne kontrollieren und die Verschreibungen vorantreiben. Die meisten Betreiber haben ihre eigenen Verkaufsteams, die die Verschreibungen und Verkäufe in jedem Land steuern. Einige verfügen über Lagerhaltung in bestimmten Ländern. Da jedoch Lagerhaltung inzwischen reichlich vorhanden und zunehmend kostengünstig ist, lohnt sich ein eigener Vertrieb nur, wenn das Umsatzvolumen eines Landes 10 Millionen Euro übersteigt. Einige Gruppen wie Curaleaf besitzen sogar eigene Markenkliniken.

Anstatt den Anbau und die Produktion selbst zu betreiben, bieten einige namhafte Kliniken und Händler eine große Auswahl an White-Label-Produkten an. Cannatrek und Montu sind die besten Beispiele für globale Marken, die es geschafft haben, über ihre lokalen Märkte hinauszuwachsen und sich auf verschiedene Länder auszudehnen. Andere versuchen, ihre Vertikalen zu vervollständigen, da die Zukunft niedrigere Preise und eine bessere Kontrolle ihrer Margen bedeutet.

Wie machen medizinische Cannabismarken in der EU Gewinn?

Die wirtschaftlichen Aspekte sind recht einfach. Sie können Ihr Produkt an Großhändler verkaufen, wenn Sie eine Anbau- und/oder Produktionsanlage besitzen. Diese Großhändler werden ihr Produkt höchstwahrscheinlich zu einem Preis von 25 % bis 100 % an Apotheken verkaufen, wobei der Preis für den Einzelhandel von dort aus nochmals um 25 % bis 100 % steigt. Das bedeutet, dass zwischen dem Großhandelspreis und dem Endverkaufspreis für Patienten ein 2- bis 4-facher Unterschied besteht. Es ist klar, dass eine große Marge auf dem Tisch bleibt.

Dieselben Konzerne, die eine Anbau- und/oder Produktionsanlage besitzen, können in eigene Verkaufsteams investieren, um direkt an Apotheken zu verkaufen, und Lagerhäuser von Drittanbietern nutzen, um die zusätzliche Marge von 25 % bis 100 % zu erzielen, da alle Apotheken je nach Land eine zusätzliche Marge von 25 % bis 100 % verlangen. In diesem Beispiel dürften die zusätzlichen Kosten für die Verkaufsteams die gewonnene Marge mehr als aufwiegen, wenn das Volumen angemessen ist. Mit der Zeit werden die Apothekenspanne und die Lagerkosten sinken.

Angenommen, dieselben Erzeuger und Hersteller besitzen Kliniken oder sogar Kliniken und Apotheken. In diesem Fall können sie die Verschreibungen über die Klinik vertreiben und die gesamte Wertschöpfungskette über die Apotheke abwickeln. Diese Margenprobleme mögen bei hohen Preisen relativ unbedeutend sein. Wenn die Gewinnspannen jedoch sinken, müssen Züchter und/oder Hersteller mindestens die Verkaufsteams und höchstens die Kombination aus Klinik und Apotheke besitzen.

Wie erzielen die EU-White-Label-Marken für medizinisches Cannabis Gewinne?

Ein weiteres interessantes Paradigma, wenn die Gewinnspannen schrumpfen, ist die Frage, was mit White-Label-Anbietern und lokalen Kliniken und Händlern passiert, die wie eine Marke agieren. Die grundlegende Wirtschaftlichkeit eines White-Labels liegt bei etwa 60-70% für den Käufer und 30-40% für den Züchter oder Hersteller. Schon jetzt haben die White-Label-Anbieter die Anbauer und Hersteller bis zur Zahlungsunfähigkeit ausgepresst, weil sie die niedrigsten Preise verlangen. Viel weiter können sie nicht mehr sinken. Der Käufer, also die Marke mit dem weißen Etikett, verliert also an Marge.

Schon jetzt sind diese White-Label-Marken kaum rentabel, so dass jeder Rückgang, ob klein oder groß, sie in finanzielle Bedrängnis bringt. Da sie bereits ihren Vertrieb oder ihre Klinik und Apotheke besitzen, können sie kaum etwas anderes tun, als die Anbaufläche zu kaufen, die sie mit einem White-Label versehen, wie es Curaleaf kürzlich getan hat. Curaleaf - bereits Eigentümer von Anbau- und Produktionsstätten - kaufte kürzlich eine Anbaufirma in Kanada, die ihre deutschen und britischen Niederlassungen mit Blumen belieferte. Wenn diese umgekehrten Käufe stattfinden, müssen die meisten Verkaufsorganisationen mehr Erfahrung in der Verwaltung von Anbau- oder Produktionsanlagen haben, um Margen zu erzielen, wie es Curaleaf getan hat. Das wahrscheinlichere Szenario ist, dass diese White-Label-Marken langsam aus dem Geschäft gehen, es sei denn, sie können sich auf andere Länder ausdehnen und mehr Marge durch Wachstum außerhalb eines einzelnen lokalen Marktes erzielen.

Wie wird ein medizinisches Cannabisunternehmen in der EU zu einer erfolgreichen globalen Marke?

Unternehmen, die sich erhoffen, eine große Marke zu werden, folgen oft dem Trend von Hunderten von lokalen Pop-up-Marken mit weißem Etikett, die Kliniken und Vertriebshändler besitzen. Die meisten von ihnen gehen nur selten auf globaler Ebene, um eine echte Markenbekanntheit zu erreichen. Lokale Akteure und Marken wird es zwar immer geben, aber ihre kombinierten Marktanteile werden wahrscheinlich nie die größeren Konzerne erreichen, die über das Kapital verfügen, das sie durch den Besitz eines größeren Teils der Gewinnspanne in einem vertikalen Modell haben.

Auf der einen Seite müssen diese Kliniken durch den Verkauf von Produkten Margenpuffer schaffen, um zu überleben, aber trotz der Belastung durch die Verschreibung gibt es ein inhärentes Misstrauen gegenüber Kliniken, die ihre eigene Marke verschreiben. Die meisten von ihnen werden auch nur lokal tätig sein und mit großen Namen mit großen Produktportfolios konkurrieren müssen. Wenn sie sich nicht zu einer globalen Marke ausbreiten können, werden sie dennoch einen guten Teil der lokalen Märkte besetzen, bis sich größere Gruppen in den wachsenden Ländern ausbreiten. Eine Organisation braucht einfach Kapital, Zeit und Marktwachstum, um kapitalstarke Unternehmen zu ermutigen, sich weiter auszubreiten und mehr zu investieren.

Wie sieht die zukünftige globale Cannabis-Markenlandschaft aus?

Viele lokale EU-Marken werden von der Macht der großen Marken eingeholt, und obwohl einige es schaffen werden, werden die meisten kleineren Marken genau das bleiben: kleinere Marken - größere Akteure mit Kapital beherrschen die US-amerikanischen und kanadischen Märkte, um das Produkt zu erneuern und zu erweitern. Auf allen Märkten gibt es viele handwerkliche und lokale Anbieter. Mit der Zeit werden Marken fusionieren oder von größeren Konzernen aufgekauft werden, die die Bedeutung von Übernahmen und nicht von Eigenentwicklungen erkennen. Am Ende wird es - wie bei großen Bierunternehmen oder in jeder anderen Branche - große Eigentümer vieler Marken geben, die große Marktanteile erobern, und handwerkliche Marken, die zusammen einen kleineren Marktanteil haben.

Quelle: CannabizEU