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Sassano: Perché il futuro marchio UE per la cannabis terapeutica è essenziale

26 luglio 2024 da SOMAÍ Pharmaceuticals

Michael Sassano è amministratore delegato e presidente del consiglio di amministrazione di SOMAÍ Pharmaceuticals, un'azienda farmaceutica e biotecnologica europea leader nel settore EU-GMP. Portando con sé la sua esperienza nello sviluppo di prodotti dal mercato americano, SOMAÍ è il più grande e sofisticato impianto di produzione di cannabis nei mercati legali europei, che crea prodotti medicinali e ingredienti attivi registrati. L'anno scorso ha condiviso l'entusiasmo per gli sviluppi di SOMAÍ. Ora Michael Sassano condivide il suo punto di vista sul branding nel mercato della cannabis terapeutica nel seguente articolo.

Perché il futuro marchio della cannabis terapeutica nell'UE è essenziale?

I mercati globali della cannabis terapeutica stanno progredendo sempre più rapidamente. Tuttavia, per quanto riguarda il branding, gli stessi marchi di punta occupano continuamente le prime posizioni di vendita nel Regno Unito, in Germania e in Australia. Inoltre, i marchi più piccoli, che sono distributori e cliniche, continuano a crescere in numero e in volume rispetto ai grandi marchi globali.

Poiché i marchi statunitensi e canadesi, come Cookies, iniziano a flettere le loro linee di prodotti all'estero, questa tendenza sradicherà ulteriormente i modelli dell'Unione Europea di branding di cliniche white-label e di marchi di distributori, in quanto le grandi e fidate aziende globali e i marchi globali raggiungono più rapidamente i più ampi gruppi demografici.

Lo stato della distribuzione dei marchi di cannabis terapeutica nell'UE

I più grandi marchi globali sono operatori verticali che possiedono filiere di coltivazione, produzione e vendita nei singoli Paesi. Curaleaf, Tilray, Aurora Cannabis, Little Green Pharma e SOMAÍ Pharmaceuticals sono i nomi più conosciuti nella maggior parte dei Paesi.

Il livello di sviluppo della distribuzione dipende dal modo in cui si controllano i margini e si promuovono le prescrizioni. La maggior parte degli operatori ha un proprio team di vendita che si occupa delle prescrizioni e delle vendite in ogni paese. Alcuni dispongono di magazzini in paesi specifici. Tuttavia, poiché i magazzini sono diventati abbondanti e sempre più convenienti, non conviene possedere la distribuzione a meno che i volumi dei paesi non superino i 10 milioni di euro di vendite. Alcuni gruppi, come Curaleaf, possiedono anche cliniche di marca.

Piuttosto che possedere la coltivazione e la produzione, alcune cliniche e distributori di rilievo hanno ampie selezioni di prodotti a marchio bianco. Cannatrek e Montu sono i migliori esempi di marchi globali che sono riusciti a superare i loro mercati locali e si stanno estendendo a diversi paesi. Altri stanno cercando di completare le loro verticali, poiché il futuro significa prezzi ridotti e un migliore controllo dei margini.

Come fanno i marchi di cannabis terapeutica a realizzare profitti nell'UE?

L'economia è piuttosto semplice. Potete vendere il vostro prodotto ai grossisti se possedete una coltivazione e/o un impianto di produzione. Questi grossisti molto probabilmente venderanno alle farmacie a un prezzo compreso tra il 25% e il 100%, mentre le vendite al dettaglio aumenteranno ancora del 25% e del 100%. Ciò significa che c'è una differenza da 2 a 4 volte tra i prezzi di vendita all'ingrosso e quelli finali per i pazienti. È chiaro che molto margine viene lasciato sul tavolo.

Gli stessi gruppi che possiedono una coltivazione e/o un impianto di produzione possono investire nei propri team di vendita per vendere direttamente alle farmacie e utilizzare magazzini di terzi per raccogliere quel margine extra dal 25% al 100%, dato che le farmacie vogliono tutte un margine extra dal 25% al 100%, a seconda del Paese. In questo esempio, il costo aggiuntivo dei team di vendita dovrebbe più che compensare il margine ottenuto se i volumi sono decenti. In particolare, con il passare del tempo, il margine della farmacia e i costi di magazzino diminuiranno.

Supponiamo che gli stessi coltivatori e produttori siano proprietari di cliniche o addirittura di cliniche e farmacie. In questo caso, possono far passare le prescrizioni attraverso la clinica e raccogliere l'intero margine della catena del valore attraverso la farmacia. Questi problemi di margine possono essere relativamente minori quando i prezzi sono alti. Tuttavia, quando i margini diminuiscono, i coltivatori e/o i produttori devono possedere, come minimo, i team di vendita e, come massimo, la combinazione clinica e farmacia.

Come fanno i marchi europei di cannabis terapeutica a marchio bianco a generare profitti?

Un altro paradigma interessante, quando i margini si restringono, è quello che accade ai white labeler e alle cliniche e ai distributori locali che agiscono come un marchio. L'economia di base di una white label è di circa il 60-70% per l'acquirente e il 30-40% per il coltivatore o produttore. Le etichette bianche hanno già spremuto i coltivatori e i produttori fino a raggiungere i livelli di insolvenza dei prezzi più bassi. Non è possibile scendere oltre. Quindi l'acquirente, che è il marchio white-label, inizia a perdere margine.

Questi marchi a marchio bianco sono già a malapena redditizi, quindi qualsiasi calo, piccolo o grande, causerà loro stress finanziario. Dal momento che possiedono già la distribuzione o la clinica e la farmacia, non possono fare molto se non acquistare l'impianto di coltivazione che stanno etichettando in bianco, come ha fatto recentemente Curaleaf. Curaleaf - già proprietaria di coltivazioni e produzione - ha recentemente acquistato un impianto di coltivazione in Canada che riforniva di fiori le sue entità tedesche e britanniche. Quindi, quando si verificano questi acquisti inversi, la maggior parte delle organizzazioni di vendita deve essere più abile nel gestire le strutture di coltivazione o di produzione per ottenere un margine, come ha fatto Curaleaf. Lo scenario più probabile è che questi marchi bianchi vadano lentamente fuori mercato, a meno che non riescano a estendersi ad altri Paesi e a ottenere maggiori margini di guadagno crescendo al di fuori di un unico mercato locale.

Come fa un'azienda europea di cannabis terapeutica a diventare un marchio globale di successo?

Le aziende che sperano di diventare grandi marchi spesso seguono la tendenza di centinaia di marchi locali pop-up a marchio bianco che possiedono cliniche e distributori. La maggior parte di esse raramente si rivolge al mondo intero per sviluppare un vero e proprio riconoscimento del marchio. Anche se gli operatori e i marchi locali esisteranno sempre, le loro quote di mercato combinate probabilmente non raggiungeranno mai i gruppi più grandi che possiedono più margini in un modello verticale.

Da un lato, queste cliniche hanno bisogno di creare dei margini di guadagno vendendo prodotti per sopravvivere, ma nonostante gli oneri di prescrizione, c'è una sfiducia intrinseca nelle cliniche che prescrivono il proprio marchio. Inoltre, la maggior parte di esse saranno solo attori locali e dovranno competere con grandi nomi con ampi portafogli di prodotti. Se non possono diffondersi come marchio globale, occuperanno comunque una buona parte dei mercati locali fino a quando i gruppi più grandi non si diffonderanno in tutti i Paesi in crescita. Un'organizzazione ha semplicemente bisogno di capitale, tempo e crescita del mercato per incoraggiare le aziende fortemente capitalizzate a spingersi oltre e a investire di più.

Come si presenta il futuro panorama globale dei marchi di cannabis?

Molti marchi locali dell'Unione Europea si stanno svegliando di fronte al potere dei grandi marchi e, anche se alcuni ce la faranno, la maggior parte dei marchi più piccoli resterà tale: piccoli marchi - i grandi operatori con capitali dominano i mercati statunitensi e canadesi per innovare ed espandere il prodotto. Ci sono molti operatori artigianali e locali in tutti i mercati. Col tempo, i marchi si fonderanno o saranno acquistati da gruppi più grandi che vedono l'importanza di acquisire piuttosto che di costruire. Alla fine, come per le grandi aziende produttrici di birra o per qualsiasi altro settore, ci saranno grandi proprietari di molti marchi che conquisteranno grandi quote di mercato e marchi artigianali che avranno una quota di mercato combinata più piccola.

Fonte: CannabizEU