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Sassano : Pourquoi le futur marquage du cannabis médical dans l'UE est essentiel

26 juil. 2024 par SOMAÍ Pharmaceuticals

Michael Sassano est PDG et président du conseil d'administration de SOMAÍ Pharmaceuticals, une société pharmaceutique et biotechnologique européenne leader dans le domaine des bonnes pratiques de fabrication (BPF). Bénéficiant de son expertise en matière de développement de produits sur le marché américain, SOMAÍ est l'usine de production de cannabis la plus grande et la plus sophistiquée sur les marchés européens légaux, créant des produits médicinaux et des ingrédients actifs enregistrés. L ' année dernière, il a fait part de son enthousiasme quant à l'évolution de SOMAÍ. Aujourd'hui, Michael Sassano partage son point de vue sur l'image de marque dans le marché du cannabis médical dans l'article ci-dessous.

Pourquoi l'image de marque du cannabis médical dans l'UE est-elle essentielle ?

Les marchés mondiaux du cannabis médical progressent de plus en plus rapidement. Toutefois, en ce qui concerne l'image de marque, les mêmes grandes marques occupent continuellement les premières places des ventes au Royaume-Uni, en Allemagne et en Australie. En outre, les petits labels que sont les distributeurs et les dispensaires continuent d'augmenter en nombre et en volume par rapport aux grandes marques mondiales.

Comme les marques américaines et canadiennes telles que Cookies commencent à étendre leurs gammes de produits à l'étranger, cette tendance va encore déraciner les modèles de l'Union européenne de marques de cliniques et de distributeurs en marque blanche, car les grandes entreprises mondiales et les marques mondiales de confiance atteignent plus rapidement des groupes démographiques plus importants.

L'état de la distribution des marques de cannabis médical dans l'UE

Les plus grandes marques mondiales sont des opérateurs verticaux qui possèdent des structures de culture, de fabrication et de vente dans chaque pays. Curaleaf, Tilray, Aurora Cannabis, Little Green Pharma et SOMAÍ Pharmaceuticals sont les noms les plus connus dans la plupart des pays.

Le degré d'avancement de votre distribution dépend de la manière dont vous contrôlez les marges et dont vous faites les prescriptions. La plupart des opérateurs ont leurs propres équipes de vente qui gèrent les prescriptions et les ventes dans chaque pays. Certains disposent d'entrepôts dans des pays spécifiques. Toutefois, l'entreposage étant devenu abondant et de plus en plus rentable, il n'est pas rentable de posséder la distribution, à moins que les volumes nationaux ne dépassent 10 millions d'euros de ventes. Certains groupes, comme Curaleaf, possèdent même des cliniques de marque.

Plutôt que de posséder la culture et la production, certaines cliniques et certains distributeurs de renom disposent d'une large sélection de produits en marque blanche. Cannatrek et Montu sont les meilleurs exemples de marques mondiales qui ont réussi à dépasser leur marché local et à s'étendre à d'autres pays. D'autres tentent de compléter leurs marchés verticaux, car l'avenir est à la réduction des prix et à un meilleur contrôle de leurs marges.

Comment les marques de cannabis médical font-elles des bénéfices dans l'UE ?

L'aspect économique est assez simple. Vous pouvez vendre votre produit à des grossistes si vous possédez une installation de culture et/ou de fabrication. Ces grossistes vendront très probablement aux pharmacies à un prix de 25 % à 100 %, les ventes au détail augmentant à leur tour de 25 % à 100 %. Cela signifie qu'il y a une différence de 2 à 4 fois entre le prix de gros et le prix de vente final au patient. Il est clair qu'une grande partie de la marge est laissée sur la table.

Les mêmes groupes qui possèdent une installation de culture et/ou de fabrication peuvent investir dans leurs propres équipes de vente pour vendre directement aux pharmacies et utiliser des entrepôts tiers pour récupérer cette marge supplémentaire de 25 à 100 %, puisque les pharmacies veulent toutes une marge supplémentaire de 25 à 100 %, selon le pays. Dans cet exemple, le coût supplémentaire des équipes de vente devrait plus que compenser la marge gagnée si les volumes sont corrects. Il est à noter qu'avec le temps, la marge des pharmacies et les coûts d'entreposage diminueront.

Supposons que ces mêmes cultivateurs et fabricants possèdent des cliniques, voire des cliniques et des pharmacies. Dans ce cas, ils peuvent faire passer les ordonnances par la clinique et récupérer l'ensemble de la marge de la chaîne de valeur par l'intermédiaire de la pharmacie. Ces problèmes de marge peuvent être relativement mineurs lorsque les prix sont élevés. Toutefois, lorsque les marges diminuent, les cultivateurs et/ou les fabricants doivent posséder, au minimum, des équipes de vente et, au maximum, la combinaison clinique/pharmacie.

Comment les marques européennes de cannabis médical en marque blanche font-elles des bénéfices ?

Un autre paradigme intéressant lorsque les marges se resserrent est ce qui arrive aux marqueurs blancs, aux cliniques locales et aux distributeurs qui agissent comme une marque. L'économie de base d'une marque blanche est d'environ 60-70% pour l'acheteur et 30-40% pour le cultivateur ou le fabricant. Les marques blanches ont déjà poussé les cultivateurs et les fabricants à l'insolvabilité en pratiquant les prix les plus bas. Ils ne peuvent pas descendre plus bas. L'acheteur, qui est la marque blanche, commence donc à perdre sa marge.

Ces marques blanches sont déjà à peine rentables, de sorte que toute baisse, petite ou grande, leur causera des difficultés financières. Étant donné qu'elles possèdent déjà leur distribution, leur clinique et leur pharmacie, elles ne peuvent pas faire grand-chose d'autre que d'acheter l'installation de culture qu'elles mettent en marque blanche, comme l'a fait récemment Curaleaf. Curaleaf - qui possède déjà des installations de culture et de fabrication - a récemment acheté une installation de culture au Canada qui approvisionnait en fleurs ses entités allemandes et britanniques. Ainsi, lorsque ces achats inversés se produisent, la plupart des organisations de vente doivent être plus compétentes dans la gestion des installations de culture ou de fabrication afin de dégager des marges, comme l'a fait Curaleaf. Le scénario le plus probable est que ces marques blanches disparaissent lentement, à moins qu'elles ne puissent s'étendre à d'autres pays et dégager davantage de marge en se développant en dehors d'un marché local unique.

Comment une entreprise européenne de cannabis médical peut-elle devenir une marque mondiale à succès ?

Les entreprises qui espèrent devenir de grandes marques suivent souvent la tendance des centaines de marques locales en marque blanche qui possèdent des cliniques et des distributeurs. La plupart d'entre elles s'étendent rarement à l'échelle mondiale pour développer une véritable reconnaissance de la marque. Même s'il existera toujours des acteurs et des marques locaux, leurs parts de marché combinées n'atteindront probablement jamais celles des grands groupes qui disposent du capital nécessaire pour détenir une plus grande part de la marge dans un modèle vertical.

D'une part, ces cliniques doivent créer des marges tampons en vendant des produits pour survivre, mais malgré les contraintes liées à la prescription, il existe une méfiance inhérente aux cliniques qui prescrivent leur propre marque. La plupart d'entre elles ne seront que des acteurs locaux et devront rivaliser avec de grands noms disposant d'un large portefeuille de produits. S'ils ne peuvent pas devenir une marque mondiale, ils occuperont toujours une bonne partie des marchés locaux jusqu'à ce que des groupes plus importants se répandent dans les pays en croissance. Une organisation a simplement besoin de capital, de temps et de croissance du marché pour encourager les entreprises fortement capitalisées à aller plus loin et à investir davantage.

Comment se présente le futur paysage mondial des marques de cannabis ?

De nombreuses marques locales de l'UE se réveillent face à la puissance des grandes marques et, bien que certaines y parviennent, la plupart des petites marques resteront des petites marques - les grands acteurs disposant de capitaux dominent les marchés américains et canadiens pour innover et développer le produit. Il existe de nombreux acteurs artisanaux et locaux sur tous les marchés. Avec le temps, les marques fusionneront ou seront rachetées par des groupes plus importants qui verront l'intérêt d'acquérir plutôt que de construire. En fin de compte, à l'instar des grandes sociétés de bière ou de tout autre secteur, il y aura de grands propriétaires de nombreuses marques qui s'approprieront de grandes parts de marché et des marques artisanales qui détiendront leur plus petite part de marché combinée.

Source : CannabizEU